生态商旅

我刚来广州时被分派到交通部某下属单位，我的主要工作是科研，码头、路桥、隧道、地基、土工合成材料、边坡都摆弄过。有时也和领导出去谈项目，我主谈技术方面。如果对方相信了我们的技术，这个项目基本上就成了。这是原始的技术经营。很可惜单位不重视技术研发，我不能按时上下班，我的科研成果也给别人抢了，尽管单位再三挽留、尽管提高待遇、尽管可以不坐班，我还是离开了这家不重视技术的大公司。我的档案还在那里，随时还可以回去。

 

01年3月以人民币10万注册一家生态科技公司，4月签订第一份合同，17万；同年9月，中标三个在石头上种草的工程，合同额800多万，被打败的是一家二级园林高新技术企业，还是主场作战，还总经理出马，还开三菱吉普。这是很令人骄傲的创业第一步。
中间有一些波澜、起伏。

非典后，后合作伙伴逐渐增多，而且我们的生态护坡技术和屋面绿化技术成为两家大公司的技术标准。
就在今天，第三家上市公司主动提出要与我方合作，一次就拿出两个项目。

这些成绩都应该归功于我们的创新科技和经营手段。我们每年都推出好几项新技术，同样是做植被恢复，我们的项目是原生态的，不需要后期养护；在经营上，我们是酒香不怕巷子深，每一个项目都是精品、示范工程。这样说吧，所有的项目都是别人慕名邀请商洽的，人家看重的是我们独一无二的技术，石山、混凝土面、几十米高的直墙，能绿化，几个月不下雨靠几厘米厚的土壤照样保持屋顶植被绿色。

我们的商务流程是：做技术培训和/或现场观摩-针对具体项目设计咨询-签约-施工-成为观摩样板-自发示范推广-再做培训，如此循环。这是技术经营的外部。内部是根据反馈的市场需求，投资研发创新技术。每个环节都有很多策略，都是摸着石头趟水。

以下是从网上抓来的，我想到的，有些同志早就想到做到了，我没想到的有人也替我想好了，有空好好学学。

技术经营 (From  http://www.takj.gov.cn/show.php?id=484)
 1 技术经营概念的引入
    技术经营的实质就是经营技术。在国际上，有一门研究怎样经营技术的学问，就叫“技术经营”。这个词的英文是Management of Technology (MOT)，日语和韩国语都译之为“技术经营”，我国一概翻译为“技术管理”。我国大多数文献都把Management翻译为管理，比较慎重的翻译是经营管理。后者确切，但比前者繁琐，所以经营管理常常被省略为经管或管理。当然语词含义会在使用中发生一些改变，但经营和管理的区别还是容易分清的。经营是发散的、鼓励尝试的、商业意味、外向的；管理是收敛的、倾向遵守纪律的、行政意味、内向的。
 
   技术经营的研究和教育的基本思想都是让经营者懂技术经营和让技术专家懂技术经营。实际上，“让懂技术的人懂经营”应该表述为“让懂技术的人和懂技术管理的人懂技术经营”更切中问题的要害。

    根据美国波特兰大州立大学教授Kocaoglu的总结，1949年全世界范围内开设技术经营课程的大学有1所， 1994年已有159所（其中美国103所）。2002年，美国有200个大学或研究生院开设技术经营专业，平均每年向社会提供1万名技术经营专业人才。有日本研究者强调，正是美国20世纪80年代开始的MOT教育，才使得10年之后的90年代美国的技术创新活跃，经济形势繁荣。而市场的积极响应，又促进MOT教育广泛和深入地展开（寺本义也，2002）。

    官产学密切合作是我们研究日本经济发展时经常使用的一个词汇，日本技术经营热潮的掀起也体现了官产学结合的特点。日本在加大资金投入的同时，也强化了对技术经营人才的培养。从2000年开始，日本的东京大学、早稻田大学、东北大学等陆续开设技术经营专业。现在技术经营已经成为日本政府、企业和学术界讨论、关注的一个热点和焦点。引发这个现象的一个原因是日本各界注意到了在IMD发表的《世界竞争力报告》（2002年）中，日本的研究开发投入在参加评比的49个国家中，排名第2，专利获得数量排名第1。

    从美国、日本开展技术经营对国家发展所取得的惊人成就看，我国有必要吸收借鉴技术经营的新理念，以加快我国技术创新的速度以及经济发展的步伐。

    2 技术经营的新理念

    技术经营包含多方面内容，在此重点介绍技术经营的创新点。

    2.1首席技术官
    （Chief Technology Officer，CTO）

    首席技术官（Chief Technology Officer ，CTO）体制是技术经营的组织保障。CTO是企业技术战略的决策者，也是企业战略性技术投资的决策者。在企业中，CTO负责的就是技术经营。对于CTO或潜在的CTO来说，了解、理解和掌握本企业所在领域的技术动态、新技术在本领域的应用情况、新技术的应用可能对本企业所在的行业的经营带来的影响。比如，如何战略性地使用技术获得价值（专利战略、技术的商品表现形式）、如何预见性地获得、替换和淘汰技术以保持自身技术在获得价值方面的竞争优势。
    20世纪80年代开始，鉴于技术已经成为企业战略决策和前景规划的一个有机组成部分，高级管理者们需要来自技术对企业意义的建议，企业开始把CTO引入高层管理团队。CTO积极观察、跟踪技术动态，从技术事实中分理出市场的语言，确认和竞争对手相比有盈利能力的技术的应用。CTO还能够通过政府、学术界、行业组织的活动，为企业创造价值。技术公司每年涉及多起兼并事务，如何选择最好的并购目标，企业决策层需要来自关于技术方面的可以信赖的建议。在应对媒体方面，CTO代表公司表达对产品、服务以及公司将来计划的意见。CTO还可以以同行的身份对技术专家表示意见和向媒体有说服力地传达企业政策，增强企业利益相关者的信心。非常重要的是CTO不能变成一个高级技术人员，而是集中于技术问题的高级管理者。决策层希望从CTO得到包括技术在内的商业决策忠告。
    2.2 购买开发    
    （Acquisition&Developmengt,A&D）

    从技术经营角度看，获取战略性技术的手段不必从研发起步，而可以从购买开发（Acquisition & Development，A&D）开始。从风险企业购买新技术，已成为美国知识资本积累的主流之一。到2001年止，思科公司已收购了70多家风险企业。事实上，A&D的概念就是来自对思科公司通过收购展开研发的模式的概括（艾特•博生，2001）。A&D战略使企业的事业战略和技术战略发生180度转变。R&D的费用一般由研究设备成本和研究人员成本决定，而A&D的费用通常是由市场价格（Market Price）决定的。成本是影响市场价格的因素，但对一项技术的商业前景的判断才是影响该技术的市场价格的关键因素。因此，技术经营者必须掌握技术评价的标准和方法，并能根据具体环境、具体情况灵活运用。美国自20世纪90年代以来，在信息技术和生物技术的热潮中，造就了具备知识资产评价能力的人才。这正是技术经营的核心所在，技术经营能力是建立在战略性新技术的事业性评价能力的基础之上。

    技术经营研究的一个重要课题就是如何利用企业外部的技术资源，迅速实现本企业的经营战略。但是在利用外部技术资源的同时，也不能不考虑企业自身的技术积累和储备。这样，就需要在利用外部技术资源和加强内部储备之间把握平衡。到20世纪90年代为止，美国的优秀企业是把开发、制造、销售等全部由一个企业自己完成，但现在这种情况已经发生了改变。随着竞争的激化，事业和研究开发的规模增大，价值链的全部都在一个企业内完成逐渐变得比较困难。而且，技术创新的速度也在加快，新产品的寿命在缩短。以技术为经营手段，通过灵活地经营技术，提高企业的价值和盈利能力。但怎样经营技术，必须考虑时代潮流和技术领域、技术自身的特性。在经营战略中，如何获得技术、积累技术和运用技术是技术战略要解决的问题。这样，技术战略就从研究开发扩展到技术并购。获得的技术怎样在产品中应用，怎样和企业的价值和利益结合起来，为企业增值贡献力量。也就是说技术不止要在产品开发战略中发挥作用，还应该在与客户关系中发挥作用。

    以思科公司为例。其组织结构分为业务链和业务开发，并购程序由业务开发中的并购小组负责推进。思科公司A&D的操作流程是：

    第一步  确定战略领域。思科公司依据客户的要求发现和确认新的市场区隔，决定是否参与哪个市场部分。对于决定进入的市场领域，如果判定在半年内依靠自身的技术和产品无法获得领域领先的地位，就开始向外部搜寻关联技术、产品和人才。1993年开始思科采用这样的战略，之后取得快速成长。

    第二步  搜集潜在并购目标的信息。关于并购企业的信息有各种各样的信息源，思科最看重的是来自业务链的信息。在来自业务链的信息中，包含着来自客户、营业、营销等方面的信息。在业务链之外，企业家和风险资金的信息业受重视。在思科的董事会中，就有一人是风险投资家

    第三步  设定标准。思科设定了判断并购对象的5个标准，其中有3个硬标准和两个软标准。3个硬标准是技术、产品和财务，两个软标准是企业文化和愿景。在并购大企业时，地理上的接近也作为条件考虑在内。

    第四步  并购企业一旦决定，马上设立业务开发副总裁、经理级别的成员和并购目标企业CEO的会议，根据会议确认是否可能友好并购、对行业愿景的共同点以及企业文化、本质。

    第五步　业务开发和业务链的高层对并购进行审议，决定是否应该并购。如果双方意见不一，CEO介入，3方会谈。如果会谈决定并购，并购金额超过1千万美元，最终由董事会决定。

    第六步　对于被并购的企业，思科尽量不让原企业的主要技术人员和经营管理人员拿钱走人，而是给予3～4年后方可兑现的期权。而且要求签署退职后2年内，不得在竞争对手企业就职的契约。并购出资额由业务开发部门算出并负责交涉。

    第七步  整合　思科在完成并购合同后，专门负责并购企业整合的小组启动。这个小组的任务是联接企业各个部门，保证企业的成长性和企业家精神存续。

    技术经营中的A&D模式为技术交易提供了一个新的理念和方法。这种理念和方法可能会对我国的技术成果交易、技术产权交易等产生有力的促动。

    2.3  技术路线图（Technology Roadmap,TRM）

    技术路线图（Technology Roadmap，TRM）是技术经营和研究开发管理的一个基本工具。前美国总统科学技术顾问、哈佛大学教授Branscomb把技术路线图定义为“以科学知识和洞见为基础的、关于技术前景的共识”（Branscomb，1993）。这就要求在绘制技术路线图时，要聚集关联领域的科技专家，有时还需要政府决策者参加和技术成果使用者参加。也就是说，和技术有关的各个方面的代表都应该参加技术路线图的绘制过程。另外，所谓“共识”，是活跃、活泼的意见交流、交换基础上取得的结果。技术路线图的作用在于（1）技术开发战略研讨，（2）政策优先顺序研讨提供知识、信息基础和对话框架，提供决策依据和决策效率。现在在专业领域最知名的技术路线图是美国、欧洲主要国家、日本、韩国等的半导体厂商参加的SEMATECH International（半导体技术的一个国际组织）绘制的世界半导体技术路线图（International Technology Roadmaps for Semiconductors，ITRS；http://public.itrs.net/）。

    归纳起来，可以认为有3类技术路线图。一类是政府技术路线图，包括中央政府和地方政府；另一类是行业技术路线图；再一类是企业技术路线图。这3类技术路线图从绘制方式、表达形式到功能作用都各有侧重。

    根据日本产业经济研究所（http://www.rieti.go.jp）的调查，美国的一个大型半导体制造设备制造商独自绘制了技术路线图，每3周更新一次，在观察本领域世界先进技术动态的同时，确认自己技术的位置，决定下一步的战术和战略。半导体行业的摩尔法则“每18个月半导体集成度将提高两倍”就是基于半导体技术路线图的一个表述。摩尔法则的意义不只是描述了一种现象，在半导体开发技术的精细化、高度化的过程中，对关联企业明示了应该开发的具体技术目标和达成期限，使其向此集中。摩尔是英特尔公司的创始人之一，英特尔公司握有自己绘制的半导体开发技术路线图，随时察看技术发展动态，预测技术创新点，督促关联企业的开发竞争。有10%的英国企业已经引入技术路线图(Phael, Shehabudeen& Assaku，2002)。在企业，技术路线图至少有市场营销工具；研发管理工具；投资决策工具；决策的知识背景准备这样几个功能。

    在产业层面，根据鹤井由佳的总结（鹤井由佳，2003），在web上有46个产业路线图，这46个产业路线图的文本平均长度62.8页，平均绘制时间1.25年，平均描述时间17.1年，平均更新周期2年，平均运营委员会18.6人，平均工作组84.1人，平均调查89人。46个产业路线图涉及农林业、原材料、化学、种植业、石油、采矿、建筑、能源、信息、医疗等其他行业。绘制产业路线图的国家和地区主要有美国、欧洲、日本、新加坡、加拿大等。其中美国绘制的最多，占75%，其次是加拿大，占14%。在产业路线图绘制方法上，通常以工作组的形式为主，每次工作组会议大约是两天，每个工作组都要开几次会议。各个行业的工作组在对行业专家调查之后，依照市场、技术的顺序进行分析。从1996年开始，美国绘制的路线图明显增加。2001年为11个。

    在产业技术路线图发展过程中，有以民间为主导的路线图和以政府为主导的路线图。民间主导的路线图大多是技术发展指南，趋势记录；政府主导的路线图大多是资源配置方案、行动计划。

    技术经营要解决的是研究开发成果的市场化、商品化问题，这也是我国科技和经济政策面临的一个重大课题。改革开放以来，我国的科技、经济政策和产业政策一直把如何让科技成果转化为生产力作为最重要的主题之一，技术经营可以在这个方面给我们很多的启发、知识和经验。所以，我们国家应该提倡技术经营。当然开展技术经营需要研究开发型企业、风险投资公司、技术中介机构等的共同努力。

    在我国的研究和教育实践中，也有专家注意到了国外MOT的特点，提倡在教育的课程设置中参考国外MOT的内容，认为可以在技术经济学方向的MBA教育中增加MOT的成分（傅家骥&雷家  &程源，2003）。不过也有国外专家指出MOT和MBA在理念上的差异和内容上的差别。

    我国已经具备了开展技术经营研究、教育和实践的很好基础，比如MBA的普及、技术经济学知识和学科的存在、技术市场和技术中介机构的存在、待机而动的风险资金、活跃的创业氛围、广泛的国际交流，等等。都需要使用现代技术经营的理念和方法，如果把这些基础条件和因素集成起来，无疑会对我国技术发展起到巨大的推动作用。

 

技术营销，IT企业的选择 (From   http://www.soft6.com/tech/5/52996.html)
2003-5-13　作者：方家平　网友评论 0 条　点击进入论坛
    最近，英特尔公司表示，它们正在采取一项特别措施，与英国的手机运营商mmO2公司合作，对其使用芯片的手机产品进行优化。此外，包括AT&T无线公司在内的其它使用英特尔芯片的手机服务商也将如此运作。英特尔的芯片技术是世界一流的，其通常的经营方式是将芯片直接提供给厂商，而不再负责后续的营销，而此番动作，意欲何在？其实不难看出，这是英特尔公司芯片营销方式的新突破，即从一味的重视技术优势到重视营销特别是服务的转变。英特尔的动向，全球IT企业的方向。在更多以技术制胜的IT界，固然靠技术优势能够有所发展，取得一时成功，但要获得持久竞争优势，则必须重视技术与营销的整合，实现技术与营销的无缝链接，达到这种境界的最佳方式技术营销。
    ■华硕诠释技术营销
    华硕是连续6年进入美国《商业周刊》全球IT百强排名的台湾企业，华硕主板的地位在行业中的地位是难以撼动的，其成功靠的就是技术营销。该公司在重视技术领先的同时没有忘记营销，强调技术要紧紧围绕着用户所关心的重点和亮点。那么到底什么是技术营销呢？让我们听听华硕中国业务事业群总经理许佑嘉的解释，“我们是把技术当作发动机，用营销来接触用户，然后再透过技术来体现用户需求，这就是我们推崇的技术营销”。华硕如是说，也是这么做的。他们通常用最快的速度、最先进的技术来达到用户需求的满足。比如公司在营销活动中了解到用户对电脑死机非常烦恼，于是他们就通过技术来解决这一难题，研制出可以用普通话告诉你故障所在的主板，从而满足用户的需求。再如，家庭用户希望在不开机的情况下也能体验CD的播放环境，公司也通过技术来满足了用户。
    ■技术与营销为什么需要整合?
    当前有的IT企业存在技术倾向，认为靠技术创新、产品研发就可制胜市场；还有的存在营销倾向，忽视技术创新，企图通过营销活动如广告就能成功。应该承认这两类企业都有获得成功的案例，但都是一时的，而最终的失败却是不可避免的。因此，将技术与营销进行整合是必须的，其主要原因有三：
    一是技术与营销的辩证关系的体现。技术的发展要以营销为导向；技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应；营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客,从而在竞争中获得优势。若以技术为导向，只顾生产技术投入，而忽视营销，企业将因此失去改进研发产品的方向，不能最大限度地满足消费者需求，最终会被市场所淘汰。若一味重视营销，而忽视技术和研发，则消费者的需求同样不能得到高质量、快速度、高效率的满足。
    二是木桶原理的要求。技术与营销都是企业价值链中的价值活动。提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值,创造企业竞争优势。但根据木桶原理，即木桶盛水的多少不是取决于木桶的最长边，而是取决于木桶的最短边。因而,企业必须重视技术和营销的协调发展,而不可偏废,从而使企业的效益达到最优。否则只能是事半功倍，达不到理想的效果。
    三是忽视技术与营销的整合教训深刻。现实中，有的IT企业因为在处理技术与营销的问题时畸重畸轻，忽视了技术与营销的整合，结果导致失败。如德国企业在众多领域拥有核心技术，但因为缺乏市场营销能力，而在一个个领域败下阵来。传真机是德国人发明的，却由日本人把它发扬光大，普及于世，还有一个典型的例子是西门子，虽然它一向以技术优势见长，但是在特别需要营销观念和手段的消费品领域照样不能得心应手。更为典型的是，想必我们还没有忘记上个世纪末最大的破产案——铱星公司破产案吧！铱星公司成立于１９９１年，第一股东是摩托罗拉公司，第二大股东是日本铱星公司，主要致力于全球卫星通信技术的研发，其技术在全球是领先的，但因公司决策者忽视市场营销，将产品的消费者定位为普通大众，结果因为价格的昂贵公众不能接受终使铱星成为“流星”。
    ■ 如何实施技术营销
    一是正确处理好不同时期技术与营销的关系。一般而言，在企业发展的不同阶段，或产品生命周期的不同时期，技术与营销的地位和作用同样有所不同，在产品处于研发或初创时期，企业可能更偏重于技术；而随着产品逐渐成熟，将会慢慢转向偏重于市场营销能力。比如在手机技术同质化的今天，营销的地位则更加重要，不然阿尔卡特的总裁SergeTchurnk就不会这样说：“给我客户，给我大公司的客户，打开AT&T和Verizon通讯公司的大门,我把技术卖给他们。”
    二是要以市场为基础进行产品研发定位。企业在产品生产和创新上，要坚持从顾客中来的原则。要通过周密的市场调查、预测、比较来搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。比如海尔推出的“双富豪”双温冷柜和“雪富豪”变温冷柜，就是以营销为导向的成功事例，海尔专为冷饮店老板设计的冷柜，一投入市场就供不应求。
    三是要依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新。有了市场定位这个基础，技术创新便有了方向。技术代替不了市场，高新技术产品同样存在市场风险，但如果产品的技术创新能以市场为基础，则会降低这种风险。
    四是真诚地听取顾客意见。顾客对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集顾客的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场过程。华硕在实施技术营销过程中，对用户需求的掌握就是从倾听用户的意见开始的。

 

 

 

 

 

 今天

1842年，英国侵占香港岛连同邻近的鸭脷洲；1860年英国侵占九龙半岛南部、经常对香港岛扰乱治安的地区连同邻近的昂船洲；1898年，英国租借九龙半岛北部、新界和邻近的两百多个离岛，租期99年。

自1843至1997这150多年，英国政府一直通过霸占香港汲取中国的财富，至今还用大量的英国人通过当初廉价购买的香港土地获得巨额利润。香港的人均收入相当于发达国家的水准，但是大部分居民过得并不比广州好多少，很显然都好了在香港的鬼佬、鬼妹（在广东称呼男老外为鬼佬，女老外为鬼妹）。

所以呢，什么西方的民主、自由、人权、法制等等，都是他们对自己人的，对外都是掠夺、侵略，无论是用战争还是经济手段。

真真切切的一件事。一个英国鬼妹，教授，让一名中国学生帮她翻译一本资料，并承诺支付7000港币酬金。这个学生的工作成果令她很满意，鬼妹说汇钱给你不方便，我先帮你存着，等你有时间来香港再给你。等这个学生去了香港，她却不认账了。这个鬼妹教授代表的就是这种无信、贪婪、掠夺性。

所以呢，你不要相信鬼妹佬，尽管他们看上去道貌岸然，彬彬有礼。只有法律能够约束到他们的时候，他们才会乖乖乖。。。